Τα τελευταία χρόνια έχει επικρατήσει η αντίληψη ότι τα funds και οι εταιρείες διαχείρισης είτε «δεν κάνουν κουρέματα» είτε ότι όλα εξαρτώνται από την καλή τους διάθεση.
Η πραγματικότητα είναι πολύ διαφορετική.
Μετά από εκατοντάδες υποθέσεις διαπραγματεύσεων με τράπεζες, servicers και εταιρείες ειδικού σκοπού (SPVs), μπορώ να πω με βεβαιότητα ότι τα σημαντικά κουρέματα δεν αποτελούν προϊόν τύχης ούτε επιτυγχάνονται με μία απλή αίτηση ρύθμισης. Αποτελούν το αποτέλεσμα μίας ολοκληρωμένης νομικής και οικονομικής στρατηγικής.
Δεν υπάρχουν δύο ίδιες υποθέσεις. Υπάρχουν όμως κοινές αρχές.
Δύο πραγματικές υποθέσεις:
Περίπτωση 1 – Οφειλή πιστωτικής κάρτας
Σε υπόθεση που χειριστήκαμε, η συνολική απαίτηση είχε ανέλθει σε περίπου 53.000 ευρώ.
Μετά από πλήρη αξιολόγηση της υπόθεσης και στοχευμένη διαπραγμάτευση, επετεύχθη οριστική εξόφληση με καταβολή περίπου 5.000 ευρώ, ενώ εκδόθηκε και επίσημη Βεβαίωση Εξόφλησης από τη διαχειρίστρια εταιρεία.
Πρόκειται για μείωση που προσεγγίζει το 90% της συνολικής απαίτησης.
Περίπτωση 2 – Στεγαστικό δάνειο
Σε άλλη υπόθεση στεγαστικού δανείου, η συνολική οφειλή ανερχόταν σε 154.965,02 ευρώ.
Μετά τη διαπραγμάτευση συμφωνήθηκε ότι ο δανειολήπτης θα εξοφλήσει περίπου 55.552 ευρώ, ενώ το υπόλοιπο ποσό, ύψους περίπου 99.413 ευρώ, θα διαγραφεί εφόσον τηρηθεί η συμφωνία μέχρι τέλους.
Πρακτικά, επιτεύχθηκε διαγραφή περίπου 64% της συνολικής οφειλής, με οργανωμένη μακροχρόνια αποπληρωμή.
Το λάθος που κάνουν οι περισσότεροι δανειολήπτες
Οι περισσότεροι απευθύνονται στον servicer λέγοντας:
“Δεν μπορώ να πληρώσω. Τι μπορείτε να μου κάνετε;”
Αυτό αποτελεί συνήθως το χειρότερο σημείο εκκίνησης.
Η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά από το αίτημα.
Ξεκινά από την αξιολόγηση της υπόθεσης.
Η στρατηγική που προηγείται κάθε διαπραγμάτευσης
Πριν γίνει οποιαδήποτε πρόταση πρέπει να έχει προηγηθεί πλήρης χαρτογράφηση της υπόθεσης.
Ενδεικτικά εξετάζονται:
- ολόκληρος ο φάκελος του δανείου,
- όλες οι μεταβιβάσεις της απαίτησης,
- η ιστορία της οφειλής,
- όλες οι δικαστικές ενέργειες που έχουν προηγηθεί,
- διαταγές πληρωμής,
- επιταγές προς εκτέλεση,
- κατασχέσεις,
- πλειστηριασμοί,
- ανακοπές,
- αποφάσεις,
- τυχόν αναστολές εκτέλεσης,
- η πραγματική αξία της ακίνητης περιουσίας,
- οι λοιπές οφειλές του δανειολήπτη,
- η εισοδηματική του δυνατότητα,
- οι φορολογικές του υποχρεώσεις,
- το οικογενειακό και περιουσιακό του προφίλ.
Μόνο τότε μπορεί να διαμορφωθεί σωστή στρατηγική.
Δεν είναι μόνο οικονομική η διαπραγμάτευση
Ένα σημαντικό “κούρεμα” δεν βασίζεται αποκλειστικά στην οικονομική αδυναμία.
Συχνά αξιολογούνται και σημαντικά νομικά ζητήματα, όπως:
- πιθανές παραγραφές απαιτήσεων,
- ακυρότητες πράξεων αναγκαστικής εκτέλεσης,
- δικονομικά σφάλματα,
- εκκρεμείς ανακοπές,
- αποφάσεις αναστολής,
- δικαστικοί κίνδυνοι για τον πιστωτή,
- χρόνος και κόστος που απαιτείται μέχρι την πραγματική είσπραξη.
Όλα αυτά επηρεάζουν ουσιαστικά τη διαπραγματευτική θέση κάθε πλευράς.
Το timing έχει σημασία
Η εμπειρία δείχνει ότι υπάρχουν χρονικές περίοδοι κατά τις οποίες οι servicers εμφανίζονται περισσότερο διατεθειμένοι να ολοκληρώσουν συμφωνίες.
Συχνά παρατηρείται αυξημένη ευελιξία:
- προς το τέλος του καλοκαιριού,
- κατά τους τελευταίους μήνες του έτους, όταν επιδιώκεται η επίτευξη επιχειρησιακών στόχων.
Αυτό δεν αποτελεί κανόνα ούτε εγγύηση, αλλά είναι μία παράμετρος που λαμβάνεται σοβαρά υπόψη στη στρατηγική κάθε διαπραγμάτευσης.
Ιδιαίτερη τεχνογνωσία απαιτούν τα “παλαιά” χαρτοφυλάκια
Σημαντικό μέρος της πρακτικής μου αφορά δάνεια που προέρχονται από πρώην τράπεζες όπως:
- Αγροτική Τράπεζα,
- Τράπεζα Κύπρου,
- Αχαϊκή Τράπεζα,
- καθώς και άλλα ιστορικά χαρτοφυλάκια που σήμερα διαχειρίζονται διαφορετικοί servicers.
Οι υποθέσεις αυτές παρουσιάζουν συχνά ιδιαιτερότητες ως προς τη διαδοχή των απαιτήσεων, τις μεταβιβάσεις, τα δικαστικά στάδια και τη δομή των φακέλων, γεγονός που καθιστά ακόμη πιο κρίσιμη την ορθή νομική αξιολόγηση πριν από οποιαδήποτε διαπραγμάτευση.
Συμπερασματικά, Κανείς δεν μπορεί να εγγυηθεί ότι κάθε οφειλή θα καταλήξει σε μεγάλη διαγραφή.
Μπορεί όμως να εγγυηθεί ότι μία υπόθεση που έχει μελετηθεί σωστά έχει πολλαπλάσιες πιθανότητες να οδηγηθεί σε μία ουσιαστική και βιώσιμη λύση.
Το μεγαλύτερο λάθος είναι να ξεκινήσει κάποιος διαπραγμάτευση χωρίς πλήρη εικόνα του νομικού και οικονομικού του φακέλου.
Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα είναι η προετοιμασία.
Γιατί στις διαπραγματεύσεις με τράπεζες και servicers, τις περισσότερες φορές δεν κερδίζει εκείνος που πιέζει περισσότερο, αλλά εκείνος που γνωρίζει καλύτερα την υπόθεση.
